B2B и B2C — что это такое в продажах и чем отличается

Вы узнаете, что такое B2B и B2C, а также их отличия в продажах. Для этого ниже приведем много критериев.

Они помогут вам определить для себя лучший вид продаж.

Что такое B2B и B2C продажи

Продажи бывают разные и в какой сфере работать, решать вам. Здесь мы просто сравним B2B и B2C продажи.

Например, реклама, сопровождение в тендерах, клининговые и юридические услуги, программное обеспечение и так далее.

Также сюда входит продажа сырья заводам по выпуску продукции. Например, продажа ниток для пошива одежды. Далее другая компания продает свою продукцию конечному пользователю.

Это уже будет следующий вид.

Например, недвижимость, организация мероприятий, инвестиционные и юридические услуги, фитнес, туры и так далее.

B2B и B2C — это два абсолютно разных вида продаж. Они отличаются схемой разговора, длительностью сделки, возражениями и другими показателями.

Давайте ниже сравним их по нескольким критериям.

Время сделки и изучение материала

В B2C краткосрочные продажи. Как правило, 1 — 2 дня. Если сделка затягивается, значит что-то вы делаете неправильно. В таком случае продажа скорее всего сорвется.

В B2B продажи длинные. Они могут идти неделями и месяцами, пока согласуются все нюансы. Нужно все подсчитать, взвесить и подумать. Поэтому это занимает много времени.

И чем масштабнее сделка, тем она дольше.

В этом плане B2C выигрывают. Мы сразу видим результаты, а не то, что гипотетически возможно в будущем.

Второй критерий, это время на изучение материала.

В B2C количество изучаемого материала заметно меньше, чем в B2B. Зачастую, менеджер по продажам, проработав месяц, уже знает многие нюансы продукта.

В то время, как в B2B для изучения материала и нюансов работы уходит около полугода.

Сумма сделок и чей бюджет

В B2C в среднем сумма сделки невысокая. Как правило, до 100 000 рублей. Но так как, это краткосрочные продажи, то все компенсируется их большим количеством.

Бюджет тут принадлежит обычному покупателю, который зашел в магазин.

В B2B в основном преобладают крупные сделки от 200 000 рублей. Однако их количество заметно меньше, чем в продажах для физических лиц.

Бюджет тут принадлежит уже самой компании и ее акционерам. Здесь в зависимости от уровня директора можно говорить о том, что он не всегда распоряжается своими личными финансами.

Поэтому ему не всегда будет интересно экономить.

На первое место многие ставят потребность в удобстве и комфорте. И в меньшей степени в деньгах потому что они ему не принадлежат. Он лишь распоряжается бюджетом компании и акционеров.

Источники клиентов и роль продавца

В B2C продажах в среднем 60 %, это горячие клиенты, которые обращаются в компанию. И 40 %, это холодные звонки.

В B2B ситуация совсем иная. Около 80 % являются холодными звонками в другие компании. И лишь 20 % составляет горячих клиентов.

В бизнесе для конечного потребителя роль продавца большая. Ему нужно сделать многое чтобы выйти из роли продавца. Нужно, чтобы его перестали рассматривать, как продажника.

В бизнесе для бизнеса роль тут более серьезная. Самая эффективная модель, это когда бизнес клиент видит в вас партнера. Только в таком случае у вас будут построены долгосрочные эффективные отношения.

Человек в таком случае становится вашим постоянным клиентом.

Адекватность и уровень клиентов

В B2C очень много неадекватных личностей, которые прерывают разговор и всячески негативят.

Здесь очень мало каких-то опытных переговорщиков, манипуляторов, продавцов или директоров. Поэтому в данном виде продаж такими людьми очень легко манипулировать.

В B2B продажах, так как вы общаетесь с довольно серьезными людьми. Подавляющее большинство, это адекватные люди. Конечно же, встречается и неадекватные. Но гораздо реже.

Поэтому, когда вы используете эти приемы против человека, который более опытен в данном вопросе, то это выглядит смешно. Иногда может вызывать негатив.

Эмоциональная и рациональная составляющая

В продажах есть эмоции и логика. Если я иду по улице и возле магазина увидел что-то с большой скидкой, то могу просто на эмоциях это купить.

Когда ко мне в метро подойдут и предложат какую-то безделушку, то я могу ее купить просто чтобы отстали.

Если же вернуться к сфере B2B, то уже будет сложно купить 10 тонн алюминия потому что нам так захотелось. Вряд ли это произойдет.

Поэтому прежде чем совершается сделка, будет какой-то расчет. Насколько это выгодно и окупится ли в дальнейшем. Есть ли другие предложения от конкурентов и так далее.

Тут сумма, как правило, больше. Опыт лица, принимающего решение больше, чем у обычного покупателя в B2C. Поэтому тут намного больше будет логики и рациональной составляющей.

Это будет иметь большее значение, чем какие-то эмоции. Вы можете понравится человеку. Однако ЛПР все равно не совершит покупку.

Ответственность и кто принимает решение

В B2C покупатель отвечает только перед собой. Если он расходует общий семейный бюджет, то человек отвечает и за свою семью.

Если же человек приобретает сырье для предприятия, то он отвечает еще перед генеральным директором и акционерами. Поэтому тут уровень ответственности уже больше.

Принимать такие решения в сфере B2B намного сложнее.

Кто принимает решение?

Если я пошел в магазин купить что-то для себя, то только мне принимать решение.

Когда речь идет о продажах для бизнеса, то часто директор должен совещаться со своим заместителем, генеральным, акционерами и так далее. Тут мнение может быть коллективное.

Поэтому часто на переговорах вы договариваетесь о встрече с одним человеком, а потом приходите и общаетесь уже с группой людей. Кроме директора может присутствовать начальник по закупкам, собственник и так далее.

Уже возникает сложность. Ведь нужно определиться, кто главный. Кто решает и на кого нужно больше воздействовать.

Итоги

Теперь вы знаете, чем отличается B2B от B2C. Давайте ниже подведем итоги.

B2C	B2B
Время сделки и изучение материала
Короткие продажи и маленький материал.	Длинные продажи и большой материал.
Эмоции, рационализм и ответственность
Продажи в основном осуществляются за счет эмоций. Покупатель отвечает перед собой за свои поступки.	В продажах преобладает логика и рационализм. Решение принимается коллективом.
Сумма сделок и чей бюджет
Сумма сделок малая, но большое количество. Бюджет принадлежит покупателю.	Сумма большая, но меньшее количество. Бюджет принадлежит самой компании и акционеров.
Источники клиентов и роль продавца
60 % горячие и 40 % холодные. Роль продавца высокая.	80 % холодные и 20 % горячие. Роль продажника очень большая.
Адекватность и уровень клиентов
Много неадекватных клиентов и неопытных переговорщиков, которые легко поддаются манипуляциям.	Адекватных и более опытных людей больше. Ими очень сложно манипулировать.

Есть ряд компаний, которые работают в B2B сфере. У них среднее время продажи составляет 2 дня. И они работают только с горячими клиентами.

Или может быть наоборот!

В B2C продажах по недвижимости продажа квартиры может идти месяц. Но зато какая сумма сделки!

Те показатели, которые мы разобрали выше, это среднее значение. То есть, так обычно и бывает. Однако, попадаются и исключения.