Как продать подороже товар или услугу — лучшие способы

Вы узнаете, как продавать дорого свои товары или услуги и при этом переманивать клиентов от своих конкурентов.

Для этого я дам вам секретные методики продаж.

Также рассмотрим наглядные примеры для понимания всей сути.

Как продавать дорого

Как продавать дорого свой товар или услугу? Ведь если человек не умеет продавать подороже, то его сделки завершаются с минимальной маржинальностью. В результате, мало зарабатывает компания и сам продавец.

Большинство стремятся продавать на большие объемы чтобы за счет оборота хотя бы что-то заработать.

Допустим, вам нужно продать товар на 1 000 000 рублей. В этом случае можно пойти двумя разными способами.

Первый способ, которым идут большинство продавцов. Это продать по самой низкой цене на рынке. То есть победить всех конкурентов, предложив лучшую цену для клиента.

Тут к примеру, вы можете заработать 50 000 рублей. Эти деньги заработает ваша компания, а вы соответственно, еще меньше.

Но можно пойти вторым способом.

Можно провести работу с клиентом по созданию ценности товара. Тогда человек заплатит больше. Здесь вы можете заработать 70 000 — 100 000 рублей.

Как же научиться продавать товар дорого?

Допустим, вы продаете товар за 100 рублей. По этой же цене продают и ваши конкуренты на рынке. И вот вы решили продавать за 120 рублей.

В каком случае клиент будет готов заплатить за ваш товар больше если у других он стоит меньше? Только в том случае, когда вы сумеете создать ценность товара в глазах клиента.

Первым шагом к тому, чтобы научится продавать товар дорого является то, что продавец должен научится ценить собственный труд.

То есть если человек сказал, что он может заплатить 100 рублей, то за столько же ему и продают.

Но как в таком случае быть с интересами продавца! Ведь продажа — это сделка, в которой в которой выигрывают две стороны. То есть клиент и покупатель.

И если продавец хотя бы немного уважает свой труд, то он должен научиться создавать ценность товара. Чтобы клиент заплатил больше и при этом заработал сам продавец.

Ценности для клиента

Так что же нужно сказать клиенту, чтобы продать подороже?

Он заплатит больше если вы сумеете создать следующие ценности:

1. Выгода — нужно объяснить клиенту, что с вашим товаром человек будет тратить меньше денег и при этом больше зарабатывать
2. Безопасность — убедить, что с вашим товаром или услугой увеличится стабильность, надежность и безопасность
3. Комфорт — донести ценность того, что с вами клиенту будет комфортно работать
4. Престиж — донести, что с вами работать престижно. Таким образом, вы повышаете статус и авторитетность клиента

Вот если вы по этим четырем пунктам сумеете создать ценность в глазах клиента, то он будет готов заплатить дороже.

А для того, чтобы создать эту ценность нам нужно знать свои конкурентные преимущества и понимать проблемы клиента.

Примеры ценностей для клиента

Предлагаю рассмотреть конкретную ситуацию и создать ценность по всем четырем пунктам. Допустим, я продаю станки для производства. У меня есть незначительное конкурентное преимущество.

В течении гарантийного срока если возникают проблемы со станками, мы устраняем неполадку в течении 24 часов.

В итоге сейчас мы создаем ценность по пункту выгода для клиента. Она может звучать следующим образом.

Александр Сергеевич, если вы выберете нашу компанию в качестве поставщика, то получите одно очень важное преимущество. В течение гарантийного срока если со станками происходят какие-то неполадки, то мы быстро приезжаем и в течение 24 часов устраняем любую неполадку наших станков.

Это позволит обеспечить бесперебойное производство вашей компании. не будет простоев, и вы не потеряете свои деньги.

Мы уже давно на рынке и знаем, как работают наши конкуренты. Ту же самую работу они делают от 2 до 7 дней. Мы же устраняем неполадки за 24 часа.

Теперь давайте посчитаем, насколько выгодно вам будет работать с нашей компанией!

В примере мы озвучили свое конкурентное преимущество. Это устранение поломок за 24 часа. При этом назвали выгоду для клиента. Это бесперебойная работа на производстве, не будет простоев и потери денег.

Теперь давайте создадим ценность по пункту безопасность.

Александр Сергеевич, в течении гарантийного срока все наши клиенты максимально защищены и застрахованы от убытков в случае если оборудование сломается. Если произойдут какие-то поломки, то мы быстро приедем и в течении 24 часов устраним любую проблему.

Мы можем создать безопасность для вас и вашей компании от непредвиденных случаев, от которых никто не застрахован.

Тут мы опять упомянули преимущество и создали ценность по безопасности.

Теперь давайте поработаем с комфортом.

Александр Сергеевич, у нас есть одно очень важное преимущество! Если в течение гарантийного срока с нашим оборудованием будут какие-то проблемы, то мы приедем и починим за 24 часа.

Это позволит вам работать комфортно и при это не думать о том, как возобновить производство чтобы избежать многодневных простоев. Что может вызвать для вас многомиллионные убытки.

Здесь опять раскрыли преимущество и ценность комфорта.

Теперь престиж.

Александр Сергеевич, у нас есть важное преимущество! Если в течение гарантии с оборудованием будут проблемы, то мы приедем и починим за 24 часа.

Это позволит вам, как поставщику сдержать обязательства, которые вы даете вашим клиентам. Это подтвердит ваш статус надежного и проверенного поставщика. Повысит доверие и авторитет вашей компании.

Если назовете сумму сразу, то у вас не будет возможности аргументировать почему товар стоит этих денег. Поэтому сначала создаем ценность и только потом называем цену.

Внимательно подумайте над преимуществами. Возможно, вы продаете такой товар, что и ваши конкуренты. В итоге, он ничем не будет отличаться.

Но наверняка есть отличия в работе с вашей компании. Или в сервисе и в работе с вами. Вы как партнер, менеджер, который работает в компании, наверняка несете в себе какие-то преимущества.

Продумайте их внимательно и всегда используйте. Повышайте таким образом, ценность своего товара в глазах клиента и продавайте дороже.

Хитрые способы, как продать подороже

Есть еще некоторые способы, как продать подороже товар или услугу. Причем сделать не под вашим каким-то давлением, принуждению или сожалению. А по своему добровольному выбору.

Любой товар или услуга имеет в себе что-то базисное. Это то, что уже нельзя разложить не на какие составляющие.

Например, дверь.

Сама дверь без ручек, петель и откосов, это составляющее. А все остальное, это то, что можете добавлять.

Поэтому цена начинается с базисной. А все остальное, это уже опции.

Как продавать дорогой товар?

Посмотрите, как это делается в продажах крупными брендовыми компаниями каких-то дорогостоящих товаров.

К примеру, покупка автомобиля в салоне Mercedes. В начале они предлагают какую-то базисную комплектацию. К примеру, в районе 56 000 евро.

Ну, а дальше уже начинаются вопросы.

А вы бы хотели панорамную крышу? А хотите ли вы большой дисплей?

Зачем?

Потому что если он будет большой, то вы сможете подключить камеру заднего вида.

А камера заднего вида зачем?

Потому что вы будете лучше видеть, когда сдаете задний ход.

И так далее.

В конечно счете, мы доходим до того, что нам нужно все. Даже если вы не курите, то вам все равно придется доплатить за пепельницу. Потому что если ее не будет, то вы не сможете зарядить приборы. Ведь у вас не будет розетки.

Хитро, правда!

И вот так шаг за шагом мы сами себе фактически увеличили в два раза стоимость автомобиля.

Так что любой продукт имеет базисную стоимость и плюс дополнительные опции. Нет на рынке такого понятия, как «конкретная цена», «дорого» или «дешево».

Есть соответствие требованиям, желаниям и тому, что вы даете.

В конечном счете, если человеку дорого так, то вы снижаете опции. В итоге, ему становится дешевле. Если же ему это доступно, то вы повышаете опции. В итоге, ему будет дороже.

Добавляя свои силы и средства, вы таким образом добавляете и стоимость. Или наоборот, если человек хочет скидку, то вам нужно снизить свои расходы.

Еще один момент!

В общем, повышайте мастерство над тем, чтобы клиент оставлял большой чек. Не занимайтесь тем, чтобы прогибаться под его давлением и предоставлять утерянные скидки себе в убыток.

2 секрета, как продать товар дороже

Напоследок хочу на примерах продемонстрировать вам два хитрых способа того, как продать товар намного дороже. Ведь помимо игры с опциями есть и другие моменты повлиять на стоимость.

Закрываем хотелки клиента

Как-то был проведен эксперимент с менеджерами по продажам. Им показали старый кнопочный телефон и спросили, за сколько они готовы его купить.

Ну, рыночная его цена 500 рублей. Естественно, больше этой суммы никто не предлагает.

Далее им говорят следующее.

А что, если в этом телефоне 300 потенциальных клиентов, которые готовы купить ваш продукт. Им только нужно позвонить, и вы получите свои деньги.

В таком случае цена телефона заметно подрастает. На тысячи или десятки тысяч. Потому что мы рассказали о преимуществах телефона. О тех выгодах, которые менеджер получит.

Таким образом, мы создали важную ценность продукта. Поэтому можно продать подороже.

Закрываем проблему

Второй метод, это закрытие проблемы клиента. Теперь представьте вторую ситуацию. У вас похитили близкого человека. Например, ребенка. Вы ведете переговоры с преступниками.

Они говорят, что следующий наш разговор спустя час и через телефон молодого человека напротив вас. Если вы возьмете телефон, то мы вернем вашего ребенка. Если возьмете не вы, то ребенка вы не увидите.

В итоге вы подходите к тому молодому человеку. Он говорит, что не отдаст так просто вам свой телефон. Однако он готов его продать. Теперь вопрос.

Сколько вы готовы отдать за телефон, благодаря которому, ваш близкий человек вернется домой?

Вы отдадите все, что у вас есть.

Причем, очень дорого!

Метод с хотелками тоже хорошо работает. Однако метод закрытия проблемы работает всегда!

На этом все!

Теперь вы знаете, как дорого продавать услуги и товары. Создавайте важную ценность. А лучше, решение проблемы. Также используйте дополнительные опции. Только хитро их сформулируйте, чтобы человек купил все. Это хорошо увеличит количество продаж и сумму чека.